מכירות - לצאת למסע ומתן חלק א' ( כללי אל תעשה ) 

סיפור שוביניסטי ידוע מטיב לתאר את שנינותו של ברנארד שאו. האגדה מספרת שהסופר המהולל שאינו נמנה על אוכלוסיית יפה התואר והמראה שהה בבית המלון שבו נהג לכתוב את ספריו. באותם ימים נערך נשף בחירת מלכת היופי ויפהפיות רבות בילו במקום. ברנארד, שחבב את הטיפה המרה פקד את הבאר המקומי והתיישב ליד אחת מהמועמדות המצודדות. "תעלי לסוויטה שלי תמורת מיליון דולר?" שאל בפשטות. הצעירה שעושרו הרב של הסופר המפורסם היה מוכר לה, נעה במקומה באי נוחות, הסמיקה קלות וענתה שכן. "ותמורת 50 דולר?", אי הנוחות התחלף ברוגז ואגלי לחץ הבהיקו במצחה. "בשום פנים לא, מה אתה חושב שאני? זונה?". "את זה כבר הוכחנו יקירתי, עכשיו אנחנו רק מתווכחים על המחיר" ענה לה ביבושת.

שיחות עסקיות מתנהלות בדרכים רבות ומגוונות, הן הופכות למשא ומתן רק ברגע שמתקיים התנאי הבא: במסגרת השיחה ניתן לשנות את הרכב המוצר ו/או את מחירו. ללא תנאי זה אין משא ומתן. אנו מכירים רכישות רבות (בדרך כלל בחברות גדולות ומוכרות) שלא מתקיים משא ומתן (תנסו להוריד את מחירה של החולצה בזארה או לבקש אותה ללא הכיס הימני...)

משא ומתן מושכל מגדיל משמעותית את ההכנסות ואת הרווחיות של העסק. התניית מחיר מיוחד ברכישה גדולה, קבלת תנאים מיוחדים בתשלום לספקים, דיון בענייני שכר ועוד... ניתן לומר שכמעט אין תהליך המעורב בו סחר חליפין שאין בו משא ומתן. הליך זה הכרחי ואינו מצריך חלקלקות, עורמה וכלים בלתי כשרים להשגת תוצאות טובות יותר. שכל ישר, ביטחון עצמי ומס' כללי בסיס יהפכו אתכם לנושאים ונותנים טובים יותר. את השניים הראשונים תצטרכו לגייס לבד, את כללי הבסיס הבאים, אפרוש בפניכם.

הכללים הראשונים יחולקו ל- 2 קטגוריות עיקריות : NEVER - לעולם לא לעשות ו- ALWAYS - תמיד לעשות. זכרו שבין מטרות המשא ומתן אנו מנסים ליצור אווירה חיובית שתאפשר קשר עסקי טוב גם בהמשך.

NEVER

לא לעשות את הצעד הראשון- תנו לצד השני להציע את ההצעה הראשונה, ייתכן וערכה יהיה גדול יותר ממה שתהיו מוכנים להציע.

לא לקבל את ההצעה הראשונה- הצד השני נותן תמיד פחות ממה שהוא מוכן להעניק בסופו של דבר. בנוסף, הסכמה מיידית נותנת תחושת אכזבה לצד השני שהוא נוצל. אתה קפצת על המציאה.

לא לעשות ויתורים חד צדדיים- להעניק ולבקש תמורה (הנחה במחיר? אוקיי, שלם במזומן)

לא לקבל אולטימטום- קבלת תנאי אולטימטום יקרינו חולשה שתפגע בכם גם בהמשך. ייתכן וזהו מצב קיצוני שבו מכריז הצד השני שאינו מוכן יותר להתפשר. תאמרו שגם אתם אינכם יכולים לעמוד בתנאים אלו ותציעו הקפאת התהליך למס' שעות או ימים. אם תחליטו לאחר מכן שהמצב החדש מתאים לכם, קבלו אותו תוך הצבת תנאי נוסף ושולי לטובתכם ושאינו מסכן את עיקרי ההסכם (דחיית תשלום, קבלת הסחורה ארוזה באופן מסוים, קבלת קרדיט או הנחה לעסקאות הבאות וכו'..)

יצאנו למסע משותף ומתן הדדי. במאמרים הבאים נלמד את כללי ה- ALWAYS ואת התחבולות והטריקים הידועים.